分销渠道是产品或服务从制造商到消费者的路径。这个过程中可能涉及多个中间环节，如批发商、代理商、零售商等。不同的分销渠道模式适合于不同类型的产品、市场与企业战略。以下是一些主要的分销渠道模式：

　　分销渠道的三种模式为：

　　一、垂直渠道系统;

　　二、水平渠道系统;

　　三、多渠道系统。

　　分销渠道是指产品或服务从制造商流向消费者(用户)所经过的各个中间商联结起来的整个通道。分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。实体分销渠道特别符合网络营销。

　　1. 传统渠道模式(系统)

　　由生产商，批发商，零售商，和消费者组成的分销渠道。渠道各成员之间是一种临时的合作关系，各自追求自己的利润最大化，所以整个分销渠道效率低下。传统分销渠道模式下的各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。

　　2. 垂直渠道系统

　　是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。

　　垂直渠道系统包括有三种形式:所有权式(公司型)、契约式和管理式。垂直渠道系统具有广泛的适应性，无论是大企业，还是小企业，无论是日用品还是产业用品，都大量的采用垂直分销渠道系统。

　　3. 水平渠道系统

　　又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上公司横向联合在一起，共同开发新的营销机会的分销渠道系统。其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险。

　　4. 多渠道系统

　　对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。

　　能够看出根据企业性质的不同，产品的不同，市场区域的不同等因素，企业所采取的分销渠道模式也各不相同，找准自己的位置才是符合市场的关键。

　　1、分销渠道的结构

　　确定分销渠道结构是厂家选择分销渠道的核心问题，需要慎重对待。分销渠道结构目前主要分为直间接渠道、长短渠道、宽窄渠道、单多渠道，每种分销渠道结构都涉及渠道冲突、分销成本、市场覆盖面，从而最终影响厂家的销量和利润。

　　①直接渠道与间接渠道

　　直接渠道是指厂家不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些工业品包括大型设备、专用工具和技术复杂需要提供专门服务的产品等。有些消费品也采用直接销售的方式，如鲜活商品等。

　　间接渠道是指厂家通过中间商，间接将产品销售给消费者。间接渠道是消费品分销的主要类型。

　　直接渠道也是自营渠道，格力的自营分公司。对厂家而言，直接渠道能够很好地执行厂家的制度，但是厂家需要付出高额的固定成本，如店面租金、员工工资等。直接渠道的员工虽然能够严格执行厂家的制度，但员工的工作主动性弱，没有间接渠道成员如经销商的工作主动性强。直接渠道只适合以下两种情况。市场环境好，销量持续上升;厂家管理水平高，总部能够远程控制分销渠道员工的工作表现，使员工的效率持续提升。

　　所以，厂家一般采用的是双渠道战略，既有直接渠道又有间接渠道。厂家通过直接渠道了解市场信息，提升间接渠道成员的积极性;通过间接渠道降低渠道分销成本，转移销售风险，提高销售额。

　　②长渠道与短渠道

　　依据渠道中间商的数量多少，将渠道划分为长渠道与短渠道。

　　短渠道包括零级渠道和一级渠道。

　　零级渠道：制造商→消费者。

　　一级渠道：制造商→零售商→消费者。

　　长渠道包括二级渠道和三级渠道。

　　二级渠道：制造商→批发商→零售商→消费者;

　　制造商→代理商→零售商→消费者。

　　三级渠道：制造商→代理商→批发商→零售商→消费者。

　　直接销售

　　在直接销售模式中，厂家直接向最终用户销售产品，没有任何中间商。这种模式可以通过以下几种方式实现：

　　实体店面：品牌开设自己的零售店。

　　门对门销售：通过销售代表直接访问顾客。

　　在线销售：通过官方网站或电子商务平台(如Amazon)。

　　目录销售：通过印刷或电子目录。

　　电视购物：通过电视广告和购物频道。

　　直销模式的优点包括控制力高，与消费者的联系直接，较容易收集市场反馈和消费者偏好数据，可以更快地调整营销策略。缺点可能包括建立和维护销售渠道的成本较高，且如果产品需要广泛的市场覆盖，直销可能难以实现。

　　间接销售

　　间接销售则涉及一个或多个中间环节。根据中间环节的数量，可分为一级、二级乃至多级分销。

　　一级分销：制造商→零售商→消费者

　　二级分销：制造商→批发商→零售商→消费者

　　多级分销：制造商→区域分销商→批发商→零售商→消费者

　　间接销售的优势在于可以迅速扩大产品的市场覆盖，利用中间商的销售网络和市场经验。但相应地，制造商会失去对最终用户体验的部分控制，并且必须在价格上给予中间商足够的利润空间。

　　代理分销

　　代理分销涉及到委托中介组织来销售产品。代理商通常不持有商品库存，他们通过代表制造商与客户谈判来实现销售。

　　独立代理商：通常为个体经营者，他们代表多个非竞争性的公司销售产品。

　　销售代表：他们可能是制造商的员工，也可能是独立的，负责特定区域或市场段的销售。

　　代理分销模式的好处是降低了进入新市场的风险和成本，尤其当代理商已经具备相关市场的经验和关系网络时。而缺点则包括对销售流程的控制较弱，以及必须支付代理费用或佣金。

　　分销合作伙伴关系

　　制造商与其他公司建立战略联盟或合作伙伴关系，以共同销售产品。这种模式通常出现在需要特别技术或服务支持的产品销售中，例如计算机硬件和软件的销售。

　　联合营销：两个公司共同推广彼此的产品。

　　OEM合作：原始设备制造商(OEM)将其产品嵌入合作伙伴的产品中销售。

　　经销商网络：由多家独立的业务构成，它们销售特定品牌的产品。

　　这种模式的优势是能够结合双方资源和专长，以优化产品提供和市场响应。但挑战在于需要管理复杂的合作关系，并且保持品牌信息的一致性。

　　多渠道分销

　　很多企业同时使用多种分销渠道策略，以达到更广泛的市场覆盖和满足不同消费者群体的需求。例如，一个企业可能既有自己的零售店铺，同时还通过在线商城、第三方零售商和代理商销售产品。

　　多渠道分销的好处是增加了触及客户的机会，并能够针对不同的市场段提供个性化的服务。然而，这种模式的挑战在于渠道间可能会产生冲突，管理复杂度高。

　　数字化分销

　　随着数字技术的发展，越来越多的企业开始利用数字化渠道来分销产品，尤其是软件和服务类行业。

　　应用程序商店：如Apple App Store，Google Play等。

　　云市场：如Amazon Web Services Marketplace，提供SaaS解决方案。

　　社交媒体销售：利用Facebook、Instagram等社交媒体平台进行销售。

　　数字化分销的优势在于低成本、高效率和可追踪性强。缺点可能包括面临激烈的在线竞争和对技术更新的依赖。

欢迎转载非凡创业加盟网的文章，请注明出处： 非凡创业加盟网 » 分销渠道模式有哪些,用好其中一个模式不愁卖不出去产品